Comment prospecter efficacement sur LinkedIn ?

Comme vous le savez, LinkedIn figure actuellement parmi les réseaux sociaux les plus utilisés. Vous en avez surement déjà entendu parler. Ou peut-être que vous l’utilisez déjà ! Pour info, la plateforme ne regroupe pas moins de 300 millions d’utilisateurs actifs par mois. Ce chiffre est déjà très impressionnant, pourtant il tend à augmenter de plus en plus. Et contrairement à la plupart des réseaux sociaux, LinkedIn est particulièrement axé sur le domaine professionnel. C’est une plateforme carrefour au sein de laquelle se rencontre l’offre et la demande dans le domaine de l’emploi, commercial,… En effet, au fur et à mesure de son existence, LinkedIn est devenu un lieu idéal pour la promotion et la prospection. Que vous soyez une entreprise de petite, de moyenne ou de grande envergure, si vous êtes à la recherche de nouveaux clients, dans ce cas c’est un lieu incontournable. Mais comment prospecter efficacement sur LinkedIn ? Dans cet article, vous trouverez quelques astuces pour bien démarrer.

A qui s’adresse la prospection sur LinkedIn ?

A titre de rappel, dans le cadre commercial, la prospection est une étape consistant à rechercher des clients potentiels et les transformer en clients réels. Elle est donc importante pour ne pas dire vitale. Aujourd’hui, la prospection ne se limite plus au contact physique, à l’appel téléphonique ou aux mails. Avec ces millions d’utilisateurs, les réseaux sociaux constituent un milieu favorable pour la prospection.

Comme nous l’avons déjà mentionné, LinkedIn est une plateforme dédiée principalement aux professionnels. Ainsi, les utilisateurs sont donc en grande partie, des entreprises. Ce qui fait de ce réseau social l’apanage des entreprises qui font du « business to business (B2B) en quête de prospects.

En d’autres termes, si les entreprises constituent en totalité ou en partie, les clients susceptibles d’être intéressés par les produits et services que vous vendez, dans ce cas, LinkedIn constitue donc une plateforme incontournable. Réussir sa prospection sur LinkedIn nécessite du temps et du savoir-faire. Vous verrez que vous vous améliorerez au fur et à mesure. Mais pour bien débuter, il existe de petites règles à respecter.

Créer un bon profil LinkedIn

Comme sur tous les autres réseaux sociaux, sur LinkedIn, il vous faudra créer un compte et bien compléter votre profil. Sur ce réseau social professionnel, le profil prend une place particulièrement importante puisqu’il constitue une sorte de Curriculum Vitae, mais en mieux. Tous les autres utilisateurs avec qui vous entrerez en contact prendront le temps de le consulter. Le profil doit donc être professionnel tout en restant accueillant. N’hésitez pas à placer ici et là des mots-clés et des hashtags pour un meilleur référencement que ce soit au sein de LinkedIn ou sur les moteurs de recherches tels que Google.

Identité de l’utilisateur

Pour que les autres utilisateurs puissent vous faire un minimum confiance et vous accorder du crédit, il faudra donc que vous y placiez votre nom ainsi que votre prénom. Pour le nom, l’idéal est de mettre toutes les lettres en majuscules tandis que pour le prénom mettre la première lettre en majuscule suffira.

Et il faut également savoir qu’un profil comportant une photo de l’utilisateur reçoit plus de visite que celui qui n’en a pas. Cela étant dit, il ne s’agit pas de mettre n’importe quelle photo ! Étant donné que nous sommes dans le domaine professionnel, l’idéal est de placer une photo récente qui convient à cette ambiance : tenue de travail sur fond clair, sans détail encombrant et un petit sourire pour couronner le tout. Assurez-vous d’utiliser un appareil de qualité pour prendre votre photo afin qu’elle soit parfaitement nette. 

Ces éléments sont également valables pour la photo d’arrière-plan. Vous pourrez par exemple, y placer le logo ou la bannière de votre entreprise. Quoi qu’il en soit, il ne faut pas le laisser avec la photo par défaut de LinkedIn.

Les informations professionnelles

Il s’agit tout d’abord d’indiquer le titre de votre profil, c’est-à-dire, le poste que vous tenez. Et puisque nous sommes dans la prospection de clients et non de recherche d’emploi, vous pourrez également mentionner le nom de l’entreprise au sein de laquelle vous travaillez.

N’oubliez pas également de mentionner vos expériences professionnelles et vos compétences particulières. Au fur et à mesure de l’utilisation de votre compte LinkedIn, les autres membres vont vous soutenir et confirmer ces compétences dont vous avez fait mention. N’oubliez pas de le faire pour les autres également.

Vous aurez ensuite à faire un petit résumé. Cet espace vous permettra de vous attarder sur votre parcours, votre passion pour le domaine dans laquelle vous évoluez et tout ce qui fera sortir du lot, votre personne, votre entreprise, votre marque, vos produits et services,… Le storytelling est un moyen idéal pour capter l’attention du lecteur. Même si il faut admettre que rares sont les utilisateurs qui lisent les résumés dans leur intégralité.

Et puisqu’il s’agit d’un résumé, chaque mot que vous utiliserez est important et pertinent, ou doit l’être. Le texte doit être vendeur, refléter votre professionnalisme tout en restant sur un ton convivial. Les mots-clés que vous utiliserez vous permettront également d’avoir un meilleur référencement sur les moteurs de recherche.

Tous ces éléments précités vont donc constituer de bons arguments de vente. Mais vous aurez encore la possibilité de télécharger et de démontrer sous forme d’images, de vidéos, de documents, quelques un des produits et services que vous avez déjà réalisés.

Être très actif sur LinkedIn et sur d’autres plateformes

En effet, la création d’un bon profil LinkedIn ne constitue qu’une étape pour étoffer votre portefeuille clientèle sur LinkedIn. Il faudra améliorer son E-réputation, prendre de l’initiative et aller au-devant des autres membres, gagner des contacts, entretenir son compte Linkedin, etc…

Intégrer un Groupe sur LinkedIn

En général, les groupes sur LinkedIn portent sur des sujets, des thèmes, des professions, des domaines d’activités précis. De ce fait, assurez-vous d’intégrer les groupes qui concernent le plus votre domaine d’activité. Vous augmenterez ainsi vos chances de trouver des contacts intéressants, mais surtout, des prospects.

Pour améliorer votre réputation et vous faire remarquer dans ces groupes, il est donc important de faire régulièrement des interventions en suscitant et en participant par exemple aux discussions. D’ailleurs, il est tout à fait possible d’envoyer des messages aux autres membres même s’ils ne font pas partie de vos contacts. Dans ce cas, savoir engager une discussion est la base. Même si votre objectif est la prospection, il ne faut jamais oublier la dimension sociale du réseau LinkedIn. Il n’est jamais conseillé d’envoyer des messages publicitaires, promotionnels ou commerciaux dès les premiers échanges.

Répondre aux messages

Vous avez la possibilité d’envoyer des messages à des membres qui ne figurent pas dans vos contacts et bien évidemment l’inverse est également possible. Prenez le temps de répondre à tous les messages que vous recevez, même s’ils n’ont pas de réel impact sur votre activité ainsi que votre objectif et adoptez toujours un ton accueillant. Le fait de répondre aux messages signifie au moins deux choses : d’abord que vous êtes un utilisateur actif et ensuite, que vous êtes sociable. L’idéal est donc de consulter son compte LinkedIn quotidiennement.

Diffuser des actualités et suivre d’autres utilisateurs

LinkedIn offre aux utilisateurs la possibilité de créer et de publier des textes et des photos, non seulement sur votre flux d’actualité, mais également dans les groupes. Bien sûr, ces textes et ces photos doivent être liés à votre activité professionnelle

Utilisée régulièrement et efficacement, cette fonctionnalité permet tout d’abord de démontrer que vous êtes parfaitement actif et concerné par ce que vous faites. Elle vous permettra également de promouvoir votre entreprise ainsi que vos produits et services. Elle vous permettra enfin d’avoir un meilleur référencement. Vous pourrez en même temps suivre des utilisateurs ayant une excellente réputation et qui évoluent dans la même sphère d’activité que vous.

Privilégier les membres les plus actifs

Que ce soit pour les contacts ou les prospects, assurez-vous de vous adresser à un utilisateur actif. On entend par utilisateur actif, un membre qui dispose d’un nombre non négligeable de contacts. Il prend régulièrement le temps d’ouvrir son compte LinkedIn, de participer à des discussions dans les divers groupes, de répondre aux messages, de publier des actualités,…

Être actif sur les autres plateformes

Pour, améliorer votre E-réputation et optimiser votre prospection de clientèle, il est également conseiller de rester actif sur les autres réseaux sociaux influents, mais également les sites, les forums. Vous allez alors créer au fur et à mesure un réseau qui attirera et regroupera des utilisateurs de tous les horizons et qui deviendront vos prospects et vos contacts.

Gérer des sites, des blogs des comptes de réseaux sociaux quotidiennement est un travail à part entière qui nécessitera du temps et du savoir-faire. L’idéal est donc de se créer une petite équipe pour rester efficace et organisé.

Déléguer votre prospection

Comme vous avez pu le remarquer dans cet article, une prospection de qualité prend du temps et demande de l’expérience. Pour vous aider, nous avons développé un programme de prospection où l’on s’occupe de tout de A à Z !

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John Moetwil

Expert e-commerce & webmarketing