Quelles sont les bases d’une prospection efficace sur Linkedin ?

Les comportements des utilisateurs ont changé avec l’avènement d’internet et des réseaux sociaux. Cela entraîne un changement sur la manière de prospecter. De nos jours, le porte-à-porte et le phoning à froid ne sont plus adaptés aux nouvelles attentes des consommateurs qui sont hyper connectés. LinkedIn fait actuellement partie des leviers incontournables en prospection commerciale. Découvrez les bases pour une prospection efficace sur le réseau social LinkedIn.

Soigner son profil

Pour une prospection efficace sur LinkedIn, il faut avant tout avoir un profil présentable et attrayant afin de mettre en confiance les prospects. 

Vous devez commencer par personnaliser votre URL LinkedIn pour éviter la fameuse longue série de chiffres. Veillez à ce que votre URL se termine par votre prénom et votre nom. Cela vous sera d’une grande utilité d’autant plus que vous serez mieux référencé dans les résultats de Google. 

Pour attirer l’attention de vos prospects, il faut aussi accorder une grande importance à votre photo de profil et votre photo de couverture. Celles-ci sont les premières choses que les visiteurs verront une fois sur votre profil. 

Pour votre photo de profil, il est essentiel de savoir que LinkedIn est différent de Facebook. Vous devez donc avoir une photo de profil professionnelle et non un selfie avec des amis, une photo de votre animal, etc. Ceci est également valable pour la photo de couverture. 

La section infos et la section sur les expériences professionnelles doivent être correctement remplies afin de pouvoir vous démarquer. Vous devez avoir en somme un profil bien rempli.

Travailler votre visibilité sur LinkedIn

Vous devez obtenir une certaine visibilité et vous positionner comme un expert de votre domaine d’activité. Pour ce faire, le contenu est la clé stratégique qui vous permettra d’obtenir cette visibilité sur LinkedIn. Vous devez ainsi créer du contenu et le diffuser sous forme d’écrits  ou de vidéos. Les sujets doivent être cohérents par rapport à votre domaine d’activité et votre marque et ils doivent aussi être variés. 

De plus, vous devez préférer la qualité à la quantité. Donc, vous ne devez pas publier du contenu juste pour publier. L’objectif ici est de parvenir à séduire votre audience et de leur donner envie de vous suivre. Voici quelques idées de contenus :

• Conseils 
• Faire des vidéos explicatives sur vos produits et services 
• Diffuser des photos et des vidéos des évènements auxquels vous avez assisté
• Donner votre avis sur l’actualité de votre secteur d’activité
• Interagir sur les contenus des autres utilisateurs

Il est aussi important d’interagir avec votre réseau à travers des commentaires, des partages et des réactions. Grâce à cela, votre audience prêtera plus attention à vos actions sur le réseau social. C’est aussi un excellent moyen de nouer de nouvelles relations et d’étendre votre réseau.

Organiser votre prospection LinkedIn

Une fois que vous avez optimisé votre profil et que vous avez acquis une certaine visibilité, vous pouvez maintenant vous lancer dans l’organisation de votre prospection.

Comprendre la notion de social selling

On entend souvent parler de ce terme et il est essentiel de le comprendre.

Le social selling est également appelé vente sociale et consiste à se servir des réseaux sociaux pour la vente. LinkedIn est le levier incontournable pour la prospection B2B.

Définir les personas

C’est la première étape pour organiser votre prospection LinkedIn. Elle ne doit aucunement être négligée quel que soit le canal de communication et doit consister à définir clairement vos personas. Vous devez prendre le temps de réfléchir aux personas que vous allez définir. 

Il est totalement inutile d’entamer une prospection lorsqu’on ne sait pas QUI prospecter. La définition des personas vous permettra d’avoir une meilleure connaissance de vos futurs prospects.

Déterminer les cibles

Vous devez à présent déterminer vos cibles même si cela n’est pas une tâche facile vu que le réseau social LinkedIn compte plus de 600 millions de profils. Pour trouver les profils qui correspondent à vos personas, vous avez le choix entre la méthode gratuite et la méthode payante. 

Les filtres LinkedIn classiques 

Il s’agit de la version gratuite. Vous devez aller sur la barre de recherche LinkedIn sur votre compte et sélectionner « personnes ». Par la suite, il suffit de cliquer sur « tous les filtres ». Cette technique bien qu’elle soit gratuite est tout de même limitée car vous ne pourrez pas effectuer des recherches de grande qualité. Elle permet cependant à tout le monde d’effectuer un premier tri.

Sales Navigator 

Cette alternative fait partie des solutions payantes et est d’ailleurs la plus simple d’utilisation. Sales Navigator propose un abonnement mensuel qui vous permettra d’accéder aux profils de 1er, 2e et 3e degré. Il existe de nombreux filtres qui vous aideront à mieux affiner votre segmentation et à rendre vos recherches plus précises.

Il est important de préciser que Sales Navigator comprend des filtres déductifs et des filtres déclaratifs. On compte parmi les filtres déclaratifs le nom de l’entreprise ou l’intitulé du poste ca il s’agit de données fiables. Toutefois, les filtres déductifs comme le niveau hiérarchique comportent une grande marge d’erreur. En effet, pour ce cas, c’est l’algorithme de LinkedIn qui fait une interprétation des données et qui en déduit un niveau hiérarchique.

Structurer votre prospection

Il s’agit de se demander comment vous allez contacter vos prospects présents sur LinkedIn. Pour cela, vous devez vous poser les questions suivantes : 

• Quel est votre objectif ? Cela veut dire pourquoi contacter le prospect ? qu’est-ce que vous allez lui apporter ?
• Quel message allez-vous adresser aux prospects ?
• A quelle fréquence allez-vous envoyer des messages à vos prospects ? 

Entrer en contact avec les prospects

Beaucoup font l’erreur d’identifier les prospects qualifiés et de leur envoyer directement une demande de contact sans y inclure un message. Il faut envoyer un message personnalisé qui explique clairement qui vous êtes et la raison de la demande de contact.

Lorsque votre demande a été envoyée et acceptée, vous pouvez engager une discussion avec votre prospect. Voici les 3 étapes pour entrer en contact avec celui-ci : 

• Un message de remerciement
• Un message où vous présentez de manière concrète votre activité et ce que vous pouvez lui apporter.
• Une demande d’entretien s’il est intéressé d’en savoir plus